lunedì 1 ottobre 2012

Il commerciale anti - crisi


Il commerciale ha sempre e comunque in mente una parola … risultato. Per molti di noi questa è non solo il nostro obiettivo, ma il nostro stimolo, spesso fonte di guadagno e sempre ciò di cui dobbiamo rispondere all’azienda.  

Quando i risultati sono buoni parliamo di strategie innovative, abnegazione e professionalità, quando questi invece non arrivano parliamo di congiuntura sfavorevole, concorrenza e sempre più spesso crisi globale.  Abbiamo probabilmente in entrambi i casi ragione in quanto il risultato non è altro che il prodotto di azioni di un soggetto e delle circostanze il soggetto non governa, sia quando vince che quando perde.

R (risultato) = A (azione) + C (circostanze)

E’ in altre parole umano in caso di vittoria attribuire il merito del risultato a se stessi e in caso di sconfitta attribuirne la responsabilità alle circostanze esterne, ma la verità è che il risultato sarà sempre positivo se sia le azioni che le circostanze sono positive, che questo potrebbe essere negativo se le circostanze sono sfavorevoli, ma soprattutto che si ha la matematica certezza dell’insuccesso se a circostanze negative moltiplicheremo la nostra personale convinzione che saranno tali.  Se ci arrendiamo le cose andranno solo peggio.

E’ un dato concreto che in questo momento le circostanze esterne, soprattutto nel nostro paese sono oggettivamente negative. Il rischio maggiore pertanto che si ha oggi è che dato che pensiamo che stiamo vivendo un momento di crisi e che i clienti non abbiano i soldi per comprare saremmo indotti a non proporgli il nostro prodotto o servizio, ottenendo come unico effetto certo che quella persona a cui rinunciamo a proporglielo non compri il prodotto.
Questa non è altro che una profezia che si auto avvera, cioè una profezia che più o meno inconsapevolmente temiamo e che rischiamo di aggiungere a circostanze esterne  di per sé negative …. un’ulteriore zavorra a farci desistere definitivamente da un proposito. Questo genere di profezia è il peggior nemico del commerciale.
Le circostanze negative devono invece essere analizzate, capite e affrontate.  
La prima cosa da fare è analizzare molto bene la zona assegnata e quindi la struttura socio economica in cui deve operare, la composizione quali quantitativa della clientela, le modalità di consumo e di acquisto, concorrenza e iniziative in corso. Il commerciale deve diventare un ponte tra il mercato e l’azienda, in maniera da contribuire attivamente al patrimonio informativo per tutta l’organizzazione.  

Alla luce di quanto analizzato regolarsi di conseguenza, a mia opinione è sempre consigliabile differenziarsi e quindi se  ad esempio avete una concorrenza più forte in termini di pricing, puntate sulla qualità, se quest’altra ha del prodotto in esclusiva puntate sulla coda lunga e il prodotto generalista, se è più forte sul piano logistico – informatico puntate sul rapporto umano ecc ecc. Non si deve negare il fatto che Vi siano circostanze negative, è invece importante analizzarle e affrontarle differenziandosi.
La seconda cosa che bisogna fare è intensificare quantitativamente visite e contatti. Per farlo è necessario quindi  pianificare (i contatti) e programmare al massimo le attività per ottimizzare i tempi.  
La terza cosa che bisogna fare è migliorare qualitativamente la propria attività in maniera da ottimizzarne i risultati,  e quindi migliorare il grado di conoscenza del prodotto che si propone, la  capacità di ascolto empatico del cliente e quindi l'abilità professionale di porre domande e far aprire il cliente. Intensificando quantitativamente contatti e visite, scoprirete da subito che l’allenamento aiuta nella scioltezza del eloquio, nel comprendere la situazione, il cliente e quindi nel creare nuovo entusiasmo per il prodotto – servizio che si propone.   

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